LME, montée d’Internet, prise de pouvoir du consommateur, affaiblissement des marques, explosion du durable …sont autant de facteurs qui induisent des changements structurels au niveau des fonctions commerciales.

Les consultants de la practice « performance commerciale Headlink Partners » interviennent le plus souvent en réponse à 5 enjeux majeurs :

1. Garantir l’efficience des fonctions de commercialisation

• Alignement des équipes
• Optimisation des canaux de vente et de la stratégie de distribution
• Réorganisation des directions commerciales, marketing, communication et ADV
• Transformation liée à la montée en maturité d’Internet

Missions
Industrie à l’affaire : Optimisation des coûts d’avant-vente et de proposition
Industrie : Diminution des coûts commerciaux de 7% à pression commerciale constante
PGC : Pilotage des plans commerciaux grands comptes
Grande distribution : Segmentation des portefeuilles commerciaux
PGC : Diversification de la distribution vers le retail


2. Améliorer l’expérience client sur les différents canaux d’interaction

• Vision client partagée et segmentation
• Parcours clients
• Offre différentiée de services par canaux
• Développement de la capacité de prospection
• Fidélisation multi-canal / segmentation
• Mobilisation des équipes sur les besoins clients

Missions
Luxe : Définition et mise en œuvre de la stratégie de fidélisation
Distribution : Transformation des pratiques de relation clients multi-canal
Industrie : Politiques marketing segmentées pour les clients entreprises
Télécoms : Mobilisation des équipes internes sur les parcours clients
Banque de réseaux : Optimisation du coût des canaux à satisfaction constante


3. Développer les synergies entre fonction commerciale et Supply chain en assurant une continuité entre les plans commerciaux et l’outil industriel

• Plan industriel et commercial
• Gestion partagée des approvisionnements
• Choix d’un outil d’optimisation des prévisions de besoins
• Gestion des promotions
• E-commerce et multi-canal

Missions
Grande Consommation : Conception et mise en œuvre du SNOP et de la gestion de la demande (processus et outil)
Industrie : Processus de prévision de la demande pour les produits plats
Distribution : Gestion des processus d’approvisionnement et de la collaboration fournisseurs
PGC : Processus de gestion des « slow moving » et « refurbished »
E-commerce : gestion conjointe des plans marketing et des approvisionnements


4. Générer des innovations participatives et de rupture

• Gestion de « pipe » d’innovations
• Processus « Voie du Client » Lean Six Sigma
• Innovation participative fournisseurs
• Stratégie « Océan Bleu »

Missions
Grande consommation : Reengineering participatif de la fonction commerciale
Presse / Edition : Mise en œuvre d’une stratégie européenne de diversification B2B
Industrie à l’affaire : Développement de l’innovation commerciale
Télécom : Gestion des cycles d’innovation et d’investissements


5. Reconcevoir l’offre de manière durable

• Analyse de la valeur
• Analyse « fonctionnelle » dans le cadre d’une politique durable
• Structuration d’une perception client
• Stratégie prix
• Gestion des portefeuilles produits

Missions
Industrie : Logistique Urbaine Mutualisée Durable
La Poste : Transformation des « Courriers recommandés » en « Recommandés électroniques »
Utilities : Refonte de la gamme d’offres pour se protéger de la concurrence
Industrie : Conception d’une offre de service autour du produit